Counterpoint'e göre 2017 yılında % 2'lik bir artışla 1,5 milyar akıllı telefon satılırken, dünya çapındaki yenilenmiş akıllı telefonlar pazarı % 13 büyüyerek yaklaşık 140 milyon adede ulaşmıştır.
Persistence Market Research, 2016'da 18,2 milyar dolar olan yenilenmiş ve ikinci el cihaz küresel pazarının 2025'e kadar 38,9 milyar dolara çıkacağını tahmin etmekte.
Cazip takas promosyonlarının, müşterileri sadık kılacağı ve yükseltme sürecine yatırım yaptıracağı bir sır değil. Müşteriler, kazandıkları "promosyon" paralarını genelde yüksek marjlı aksesuarlara harcar. Müşterilerin, eski cihazlarının başkalarına nasıl değer sağlamaya devam edeceğini takdir ettiğinden bahsetmeye gerek bile yok.
Ancak işletmenizin ikinci el cihazları kabul etmesi, programın verimli bir şekilde çalıştığı anlamına gelmez. Tıpkı işinizin diğer yönlerinde olduğu gibi, ne kadar performans gösterdiğini belirlemek için programı dikkatle izlemek önemlidir.
Bu teknik inceleme, takas programınızı 16 kolay adımda nasıl optimize edeceğinizi açıklamakta. Programınız verimli bir şekilde çalışıyorsa, tüketiciler en iyi değeri aldıklarına inanacak ve cihazları her değiştirmek istediklerinde tekrar size gelmeye devam edecektir.
1. Düzenlemeleri Asgariye İndirin, Cihazları Hızla İnceleyin
Takas programının temel zorluklarından biri, bir müşterinin en acil sorusunu hızlı bir şekilde cevaplayabilmektir: "Telefon için bana ne kadar vereceksin?" Bir müşteri tüm dikkatini bir satış temsilcisine verdiğinde, bir teklif beklediğinde ve arkasında bir müşteri grubu oluştuğunda hızlı bir şekilde cevaplanması gereken önemli bir sorudur.
Satış temsilcileri, en azından kısmen tamamlanan işlemlerin sayısıyla değerlendirildiğine göre, müşteri ile tartışmanın başında sayıyı proaktif bir şekilde artırmak ve "ne kadara alacağım" sorusunu yanıtlamak için hazırlıklı olmaları gerekir.
İnsan hatası, takas programının mali durumunu etkileyen başlıca nedendir. Dolayısıyla, satış temsilcilerinin bir telefonun durumunu doğru ve hızlı bir şekilde değerlendirme konusunda kendilerinden emin olmalarını sağlamanın püf noktası, gerçekleştirmeleri gereken değerlendirmenin kapsamını sınırlamaktır - ki bunlar sonraki beş adımdır – bu da genel hataları asgariye indirir.
2. Aktivasyon Kilidinin Devre Dışı Bırakıldığından Emin Olun
Kilitli bir cihazın satılması imkansızdır ve yasalar, çoğu telefonun bu özelliğe sahip olarak üretilmesini kaçınılmaz hale getirmiştir. İster Apple'ın iPhone'umu Bul özelliği, isterse başka bir OEM'in herhangi bir versiyonu, bunu manuel olarak doğrulamayı gerektirir. Cihaz kilitliyken otomatik bir kontrol uygulaması çalıştırmak ve alım satımları engellemek, uzun vadeli başarıyı garantilemek için geçerli tek çözümdür.
3. Cihaz Modeli?
Modelin doğrulanması kolay olmalıdır; ama ister inanın ister inanmayın, takas değerlendirmelerindeki hataların % 50'sini oluşturan en yaygın hata yanlış model tanılamasıdır. Personelinizin 32 GB iPhone 7 ile 128 GB iPhone 7 Plus arasındaki farkı bildiğinden emin olmalısınız. Bazı Android cihazlar da benzer görünür ve personelinizin, bir cihazın Galaxy S8 mi yoksa Galaxy S8 Plus mı olduğunu hızlı bir şekilde belirleyebilmelidir.
4. Ekran Çalışıyor mu?
Ekranın olması gerektiği gibi çalıştığından emin olmalısınız. Dokunmatik ekrana birkaç kez basın ve her şeyin çalıştığından ve görünür çatlak olmadığından emin olun. Bu, değerlendirmelerde en sık görülen ikinci hata olduğu için şaşırtıcı bir şekilde sıklıkla gözden kaçırılan başka bir basit adımdır.
5. Cihaz Açılıyor mu?
Bu soru objektif ve son derece basit. Ancak, birçok değerlendirme bu kolay testi tamamlayamıyor ve telefonun gerçekten açılıp açılmadığını belirleyemiyor. Açılma sorunlarının bilinmemesi ve cihazın ortalama takas fiyatını belirlemede etkiye sahip olduğunun farkında olunmaması.
6. Fiziksel Durumu Değerlendirin
Bir akıllı telefon iyi çalışsa da, fiziksel görünümü ikincil pazardaki satış fiyatını etkiler ve bu nedenle daha düşük bir ticari değere sahip olacaktır. Cihazlar mahfaza, ekran veya pil kapaklarındaki kırılmalar veya çatlaklar açısından incelenmelidir. Muhfazanın etrafındaki tesadüfi sıyrıklar ve sürtünmeler büyük endişe yaratmamalı, ancak ezikler, çentikler ve çatlaklar işaretlenmelidir.
7. Daha Fazla Teknik Analiz için Otomatik Tanılama Araçları Kullanın
Telefon perakendecileri takas sırasında telefonlar için hızlı ve doğru durum raporları sunmak isterlerse, takas programına özel üretilen otomatik tanılama araçlarına ihtiyaçları vardır. Servis sağlayıcılar, otomasyon ile cihazlar için tutarlı ve adil değerler belirlerken, takas sürecini hızlandırabilirler.
8. Yenileme Merkezleri için Verimli Kargo Hattı Kurun
Herhangi bir takas programının temel unsurlarından biri, cihazların mağazadan yenileme merkezine ve pazara ne kadar hızlı taşındığıdır. Kullanılmış cihazlar her hafta değerlerinin % 1'ini kaybedebilir, bu nedenle arka işlemlerde boşa harcanan her gün paraya mal olur. İster haftada iki kez (kaç cihaz toplanırsa toplansın) ister mağazada belirli sayıda cihaz varken gönderi döngüleri için net kurallar belirlemek çok önemlidir. Uygun sevkiyat döngüsü her durum için farklıdır, ancak daha iyi yatırım getirisi elde etmek için nakliye döngüleri ile nakliye maliyetlerini dengelemeye çalışın.
9. Hızlı Olan Bir Ortak Seçin
Programınızı anlayan ve müşterilerin eski cihazlarını geri getirmesini sağlamak için ihtiyaç duyduğunuz desteği verecek bir ticaret ortağıyla çalışmak önemlidir. İş ortağının sistemlerinin ve süreçlerinin hızlı olması da çok önemlidir. Aklı hızlı olan bir ortakla, süreçleriniz hızlı ve verimli bir şekilde yürüyecektir.
10. İkinci El Pazarda Cihaz Satışı
Bir cihaz, her gün değer kaybeder. Toplama ve sevkiyat işlemlerinizi optimize etmek, bulmacanın bir parçasıdır. Cihazları hızlı bir şekilde değerlendirmek ve en yüksek ortalama satış fiyatı ild sattırmak için optimize edilmiş bir şirketle çalışmak, bulmacanın diğer parçasıdır. Telefonunuzu satış sonrası pazara ne kadar çabuk ulaştırırsanız, yatırım getirisi o kadar artar. Oyunun adı hızdır.
11. Yüksek Yakalama Oranını Hedefleyin
Bu, perakendecilerin göz önünde bulundurması gereken en kritik KPI'dır. Yakalama oranı, sürecin bir parçası olarak eski cihazlarını takas eden yeni telefon alıcılarının yüzdesidir.
Başarılı bir mobil takas programı, cihaz satın alımlarının döngüsel yapısına göre gelişir. Ne olursa olsun, perakendeciler takas programı yatırım getirisini maksimize etmek istiyorsa, yakalama oranlarını optimize etmek için ellerinden geleni yapmalıdır. Öyleyse neyi hedeflemelisiniz? % 25 ila % 45 arasındaki bir yakalama oranı, sizi en iyi programlardan herhangi biri ile rekabet edebilir hale getirecektir.
12. Çevrimiçi Yakalama Oranını İhmal Etmeyin
Mağaza içi etkileşimler takas programlarının temelini oluştururken, çevrimiçi bileşenler de aynı derecede önemlidir. Çevrimiçi yakalama oranı, bir cihazda alım satım hakkında soru soran müşteri sayısı ile işlemi tamamlayan ve cihazı bir servis sağlayıcıya gönderen müşteri sayısıdır. Cihazı almak için onlara kargo yönlendirebilirsiniz, ancak çoğu asla teslim etmeyecektir. İşlemlerini tamamlamayanlara ulaşmak için otomatik bir sistem geliştirmek, yakalama oranınızı artırmanıza yardımcı olacaktır.
13. Fiyatı Kalite Belirler
Bir takas programının başarısı, bazı açılardan, açık piyasada 2. el cihazların satışından elde edilen ikincil gelir miktarı ile ölçülebilir. Cihazın kalitesi ne kadar iyi olursa, alıcı da o kadar çok alır. Düşük veya yüksek kaliteli cihazlar alıp almadığınızı belirlemek için, müşterilere ödenen ortalama değeri ölçmek önemlidir.
14. Reddetme Oranınızın Farkında Olun
Maalesef, bir cihazı takas etmeye karar veren, alacakları değeri duyan ve fikrini değiştiren müşteriler her zaman olacaktır. Bu reddedilme oranını anlamak, tekliflerinizin mobil takas programınızı engelleyip engellemediğine dair fikir verir.
15. Düzeltme Oranınızı Düşük Tutun
Bu, mobil takas programları için başka bir kritik ölçüdür. Satış noktasında, bir hizmet sağlayıcı, müşteriye bir cihaz için 3.000 TL verebilir. Bununla birlikte, telefon işlem merkezine gittiğinde ve yalnızca 2.000 TL değerinde olduğu ortaya çıktığında, 1.000 TL kaybetmiş olursunuz. Düzeltme oranını % 5 veya altında tutmak çok önemlidir.
16. Önceki Adımlara Aşina Olun
İzlenmesi gereken çok şey var gibi görünebilir, ancak takas prosedürlerinizi ve programınızın nasıl gittiğini değerlendirmeye devam ettikçe, bu adımların izlenmesi daha kolay hale gelecektir. Ayrıca, her telefonu kapsayan geniş bir kataloğunuzun olması gerekir. Satış temsilcilerinizin sadece konuşması değil, yürüyüşe çıkması gerekir. Onlara, her müşteriyle ilgilenmeleri halinde, her cihazın programınızda yer alacağına dair güven verin.
Unutmayın, herşey doğruluk ve hız dengesine indirgeniyor: bir telefonun durumunu doğru bir şekilde değerlendirmek ve hızlı bir şekilde satış sonrası pazara sunmak.
Dikkate Alınacak Birkaç Şey Daha
Yeni telefonların fiyatları artmaya devam ediyor ve yüksek fiyatlar nedeniyle, müşterinin bir telefona ne kadar para alabileceğini görmesi, ticaret yapma olasılıklarını artırmaktadır; bu da şaşırtıcı değildir. Satış temsilcilerinin bir telefonu değerlendirmesi iki dakika sürdüğünde, yenileme merkezleri yükseltme oranlarını, müşteri memnuniyetini ve kȃrı aynı anda artırabilir.
Eski cihazları takas eden müşteriler, değiştirmeyenlere göre aksesuarlara % 30 daha fazla harcıyor. Genellikle takas kredisini bedava para olarak görüyor, bu yüzden de yeni telefon kılıfları ve diğer ürünlere harcamaya daha istekli oluyorlar. Bu nedenle, satış noktasında müşterilere anında değer - anında memnuniyet - sunmak çok önemlidir.
Müşterinin o anda harcama yapma isteğinden yararlanın; müşterilerin, para harcama konusunda kısıtlaması çoktur. Ödemenin kredi veya indirim çeki olarak yapılması, her zaman daha düşük marjlı satın alımlarla sonuçlanacaktır.
Takas ve 2. El ticareti, her zaman sorunsuz bir seyir değildir. Erken dönemde yaşanan kayıp, perakendeciler için maliyetli bir sorundur. Müşteriler genellikle cihazları yükseltmek isteyebilir, ancak kısa süre sonra eski telefonlarına geri dönmeye karar verebilirler. Takas programlarına katılan müşterilerin, kısa sürede bir takas programına tekrar katılma olasılığı daha düşüktür.
Tüm promosyonların yanında bir de müşteri kazanmak oldukça maliyetlidir. Takas sırasında müşterilerden eski cihazların verimli bir şekilde alınması, hizmet sağlayıcıların satın alma maliyetlerini % 30 ila % 60 oranında azaltabilir.